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用耳銷售:顧問式銷售培訓
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《關鍵時刻®Moments of truth®》—實話實說
讓《關鍵時刻®MoT®》落地
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課時:2天
■ 可安排內部培訓(20人以內)
■ 可安排公開課

企業外部:市場競爭日趨激烈,客戶的個性化需求越來越多,決策流程越來越長,越來越復雜。
企業內部:產品線不斷增多,區域在擴大,業務規模在擴大,銷售團隊的人員在激增。
企業銷售面臨眾多的困境,銷售管理越來越像指揮一場需要嚴密組織的戰爭。唯有實現企業策略與銷售人員行為的完美協同,才能幫助企業打贏這場戰爭。銷售經理們就是讓團隊實現協同的關鍵人物。

銷售經理們每天在忙什么?
■ 他們在挽救那些快丟了的單子,卻不知道有很多優質的商機根本沒出現在銷售員視野中;
■ 他們希望從大客戶身上獲得更多的“錢包份額”,所以沖在前面,親自掌管著那些大客戶;
■ 他們不知道下面的銷售是否有效覆蓋了自己負責的客戶;
■ 他們不知道銷售員在那些重要客戶身上投入的精力如何;
■ 他們知道很多銷售人員“見單就上”無果而歸,但不知道銷售人員問題出在哪里;
為什么會有這么多“不知道”?
因為他們的精力還在做銷售上。很多一線經理,被大家稱為“大銷售”。他們是優秀的銷售出身,擅長此道。
他們承擔著團隊的績效,下面的人不行,所以只能自己上。
更重要的是,他們并沒有接受過專業的銷售管理的培養,既沒有找準自己的“管理”角色,也沒有掌握管理銷售團隊的方法,從而導致出現大量的管理“缺位”和“越位”。

只要銷售經理的管理真正到位,所有公司的銷售業績都能大大增加。

培訓思路
《破解銷售管理密碼》管理理論的作者,杰森·喬丹,是美國著名的銷售管理培訓和人才發展專家,是B2B銷售領域公認的資深專家和意見領袖。這套理論打破了諸多在銷售管理上的盲區,為銷售管理提供了堅實的理論和實踐基礎。
銷售經理們需要發生的三個重要改變:

首先,轉變觀念,知道什么是自己可以管的。
說到管理,首先要明確,我們這里說的“管理”到底指什么。所謂可以“管理”,是指銷售經理可以通過讓銷售人員做些不一樣的事情, 以獲得期望的結果。R-O-A指標體系,通過明確影響“結果”的“策略目標”,及實現“策略目標”的“日?;疃?,為銷售管理指明方向,找到抓手。

營業收入、市場份額等結果性指標。不能被直接“管理”。

實現結果性指標的策略性目標,不能被直接“管理”,需要通過落實關鍵日?;疃詞迪?。比如:區域覆蓋率、錢包份額等。

直接影響銷售策略目標實現的關鍵日?;疃???梢員幌劬碇鞫亍骯芾懟?。比如:拜訪客戶的時間、客戶拓展計劃的使用率等。

我們的很多管理者眼睛盯在結果上,卻忽略了他們真正可以干預和管理的行為。

第二,找準方向,找到那些真正影響結果的行為。
要管理哪些行為呢?俗話說,“要什么,就衡量什么?!畢劬硇枰業僥切┒約ㄐЫ峁兄匾跋斕男形?,針對這些行為進行管理,使這些行為得以落實,就可以實現期望的結果。

作者的研究揭示了一個重要的發現:所有銷售行為都可以歸納在四大銷售管理流程中:



每個流程包含相應的一系列正確的銷售行為。這些行為是影響結果的關鍵。
是不是所有的銷售,關鍵行為都是一樣的呢?答案肯定是否定的。
不同的銷售角色,適用的銷售流程不同,管理的關鍵行為也不同,所以,我們需要根據業務的實際情況,找到適配的流程,和管理重點。


第三,持續管理,通過銷售經理日常的管理動作,持續、有針對性地管理那些行為。
一旦明確了關鍵的銷售流程,及基于關鍵流程的關鍵行為。接下來,就需要管理者,規范地、持續地對銷售人員進行有針對性地診斷、糾偏、輔導、檢查、督促。
每位銷售人員的短板不同,銷售經理需要正確地識別,給予不同的關注,采取合適的管理頻率和方式,進行管理。
比如:

這三類銷售,發展階段不同,短板不同,管理重點也不同。銷售經理需要找準方向,實施精準管理,讓每個銷售,都能最大程度地彌補短板,釋放潛能。

培訓方式
課程方式:
課前學員自我測評,測評內容涉及對自己團隊銷售角色的分析,自己目前采取的銷售管理方式狀況。
課程中進行案例學習、角色演練,與最佳管理實踐的對比,發現差距,促進改變。
項目方式:
根據企業對培訓落地程度需求的不同,可以選擇項目的方式進行培訓。關于項目更詳細的介紹,銷售團隊管理全面解決方案。

課程收益
課程結束時,銷售經理們能夠:
■ 透徹理解和認同銷售管理的核心,和作為銷售經理的管理角色和責任;
■ 有意愿把精力投放到做管理,通過自己的管理行為到位,發展下屬的能力,提升團隊業績;
■ 掌握以結果為導向,通過管理關鍵行為實現結果的管理思路和方法;
■ 掌握基礎管理的原則、流程和工具;
■ 認識到自己管理上的誤區和盲區,并制定了改進的行動計劃;

課程大綱
第一部分 銷售經理的角色
銷售經理的角色:
■ 你認為銷售管理成功最關鍵的職責和活動是什么?
■ 你認為銷售人員想從銷售經理那里得到什么?
 優秀與一般銷售經理出現分化的地方:團隊是否存在依賴文化
■ 案例分析概述:QUIETTECH銷售經理的一天
■ 依賴文化的形成和后果
■ 如何消除銷售員和銷售經理之間的依賴文化

第二部分 管理節奏
什么是管理節奏
管理節奏的關鍵維度:
■ 參與者
■ 頻率大小
■ 臨時還是正式
■ 檢查還是輔導
如何提高經理與代表之間互動的質量
案例分析:
■ 適當的管理節奏
■ 正式化管理節奏對銷售業績的影響
行動計劃
■ 分析你自己的管理節奏
■ 制定行動計劃

第三部分 四大銷售流程
銷售流程的定義
四個關鍵的銷售流程:區域管理、客戶管理、機會管理、拜訪管理
四大流程之間的關系及其對銷售結果的影響
銷售角色與銷售流程的關系
銷售經理在四大流程管理中要發揮的作用
個人活動和行動計劃:
■ 定義你的團隊銷售角色,匹配關鍵銷售流程

第四部分 與尋找訂單相關的銷售流程:區域管理、客戶管理
區域管理
■ 區域管理的目的
■ 管理區域的秘訣:分清主次
■ 設計對各種類型客戶合適的拜訪形式
■ 根據計劃開展適當的拜訪活動
案例分析:
■ 區域管理的手段和常見問題
■ 經理如何指導銷售員做區域管理

客戶管理
■ 客戶管理的秘訣:客戶管理流程的執行
■ 客戶管理計劃的最佳做法
案例分析:
■ 客戶管理的手段和常見問題
■ 經理如何指導銷售員做好客戶管理
行動計劃:
梳理團隊目前的區域管理流程,客戶管理流程,關鍵活動,及相應的管理節奏。

第五部分 與贏取訂單相關的銷售流程:機會管理、拜訪管理
機會管理

■ 幫助代表把握銷售機會的秘訣:戰略性輔導
■ 要成功地贏取訂單,經理必須幫助銷售代表做到的事情
■ 機會管理的關鍵要點:
 ● 讓銷售活動匹配客戶的購買活動
 ● 制定機會進程計劃:里程碑、階段目標、時間進度
案例分析: 機會管理
■ 客戶場景 1:Hope Mountain Church
■ 客戶場景 2:Mystic Manufacturing
■ 客戶場景 3:Quality LensCrafters
機會管理過程中的輔導
■ 早期和后期階段的輔導
■ 區別機會輔導和拜訪輔導
■ 合作性管理還是指導性管理
角色扮演:早期階段的機會輔導
常見問題: 銷售經理在管理代表的機會管理中常見的錯誤

拜訪管理
■ 幫助代表完成出色拜訪的秘訣:戰術性輔導
■ 在機會中進行不同類型的銷售拜訪
■ 引導銷售代表做好銷售拜訪
■ 在拜訪管理中考慮客戶的驅動因素
角色扮演:
■ 管理代表的拜訪管理:早期階段
■ 管理代表的拜訪管理:后期階段
■ 拜訪輔導
■ 在管理代表的拜訪管理中,銷售經理常見的錯誤
行動計劃
分析總結自己在機會管理和拜訪管理中的常見問題,制定行動計劃

學員對象
企業負責銷售的高層領導,中層及一線銷售管理人員。

課程特色
這是一門針對“銷售經理”的管理培訓。
以往,企業也會為銷售經理提供管理培訓,比如“銷售團隊管理”或“教練”培訓,但效果不理想。為什么呢?因為:
1、很多“銷售管理”課程只是在“管理”前面硬加上了“銷售”兩個字,并沒有抓到銷售管理的核心。學習的理論和方法,很難與實際銷售業務的挑戰相結合。
2、給銷售經理上的教練課基本上是“通用性”的教練“技能”課,其目的是希望銷售經理同下屬做結構性的教練對話。但離開了系統性、流程性的管理,局部的教練,也很難奏效。。

2011年麥克勞希爾出版社(McGraw-Hill 2011)出版了《破解銷售管理密碼》一書,其中匯集了根據大量研究而得到的一流公司做銷售管理的最佳實踐。根據相關研究,作者揭示了銷售管理的整體框架,為銷售管理人員提供了一本“運行手冊”。
《破解銷售管理密碼》培訓就是該書作者設計的有劃時代意義的銷售管理培訓。眾多大型公司領袖評價這個培訓是“唯一一個不是在‘管理’前面冠以‘銷售’名義的真正的銷售管理培訓?!?

 

學員感言
某知名乳制品公司
本次課程內容吸引,操作性強,思路流程清晰,是銷售管理的“秘鑰”。讓我學到過程管理,雖以結果為導向,但過程需有節奏地排序,回去后將用到實際中。老師講課生動吸引人,表達清晰,能夠引導學員有足夠的思考。

某知名制藥公司
老師的講解清晰,言簡意賅,重點突出,案例結合更具體更深刻。讓我明白了銷售經理的角色定位一定要做好,管理和匹配好??突У乃錐?,用更好的方法解決,更好地輔導。能再次系統地審視自己的區域管理的方式方法。

某知名醫療器械公司
思路清晰,條理有序,課程設計較好,結合實際工作。講課娓娓道來,PPT簡明扼要,邏輯性強。讓我明白明確目標,找對重要客戶及重點工作,了解客戶需求,制定標準等這些重點內容,利于今后對工作思路的調整。

 

 
     
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